战略基准4.0

The basic principles of PIMS®:

企业和市场在不同的时间、地点和行业中以相同的方式互动。对常规的偏离是暂时的。经理人应该跟踪之前面临类似挑战的 "战略看家本领"。像俾斯麦一样,你的目标不是从自己的错误中学习,而是从别人的错误中学习。

竞争实力、市场吸引力、供应链适配度和人的反应能力才是最重要的。它们对业绩的影响是可以用经验量化的。 在这四个因素的内在不可改变的要素上,要学习的同行是和你一样的人。

做小池塘里的中等鱼,不如做大池塘里的大鱼。相对而非绝对的规模才是最重要的。

The PIMS® tool can be used for:

  • 我们希望企业的成本、利润率和营运资本是多少?
  • 我们在哪些方面出了问题?
  • 广告、促销和销售人员的努力组合是怎样的?
  • 赢家的看家本领与输家的看家本领在哪些方面集中了不同的精力?
  • 我们投资组合中的业务表现与潜力如何
  • 改善经营的优先事项是什么?
  • 哪些业务我们应该投资,如何投资?哪些业务应该被剥离?
  • 对我们的客户来说,哪些价格和质量属性最重要?
  • 与竞争对手相比,我们的优势和劣势是什么? 我们是否能提供价值?
  • 改善关键属性的可能成本和收益是什么?竞争对手如何应对?
  • 什么是不同的客户群/细分市场,我们应该如何应对?
  • 潜在的协同效应是什么?组合能创造多少额外价值?
  • 我们应该支付多少钱?
  • 合并后整合的重点是什么?
  • 我们的竞争优势是什么?
  • 对新进入市场的竞争反应可能是什么?
  • 我们能多快地打入市场?
  • 进入市场后,我们能否获得可接受的回报?

The four key elements of PIMS®:

如上所述,"重质量,轻价格 "是战略的关键。做一个没有人愿意购买的产品的最有效率的生产者是没有意义的。PIMS从顾客的角度出发,相对于竞争对手,绘制企业的地图。

根据经验的多变量模型,我们这样的企业应该如何表现? 我们的战略优势和劣势是什么? 当我们知道我们的par后,我们就可以把战略因素和经营因素分开。

从诊断到处方:对于其他面临与我们类似挑战的企业来说,哪些是有效的,哪些是无效的?

通过500个变量的数据,有6200万种可能性来研究x和y对z的交互影响。我们可以迅速获得对我们特别关注的潜在影响的独特见解--如果它不显著,那就不显著。

The PIMS® beginnings

市场战略的利润影响 (PIMS®) is a project that uses empirical data to determine which business choices make the difference between success and failure. PIMS® is used to develop strategies for resource allocation and marketing. Obviously one of the most surprising findings is that the same factors work in the same way across different industries, countries and decades, which makes it ideal for strategic benchmarking. PIMS® “yields solid evidence in support of both common sense and counterintuitive principles for gaining and sustaining competitive advantage” Tom PetersNancy Austin.

这个项目最初是由通用电气的高级经理们构思的。他们想知道为什么他们投资于 "大的、成长中的、有利可图的市场 "的战略会导致IT市场数十亿美元的损失。在通用电气为此聘请的经济学教授西德尼-舍夫勒(Sidney Schoeffler)的指导下,PIMS®项目于20世纪60年代作为一项内部实证研究启动。其目的是通过比较通用电气庞大而多样化的战略业务单元组合(战略基准),看看可以学到什么。 . They wanted to know why their strategy of investing in “large, growing and profitable markets” had resulted in multibillion dollar losses in the IT market. Under the direction of Sidney Schoeffler, an Economics Professor hired by GE for the purpose, the PIMS® project was launched in the 1960s as an internal empirical study. The aim was to see what could be learnt by comparing across GE’s large and diverse portfolio of strategic business units (strategic benchmarking).

由于当时通用电气是高度多元化的企业,因此,无论产品如何,都要寻找对经济成功有影响的关键因素。ROI(单位绑定资本的利润)被用作衡量成功的标准。1972年,该项目被转移到营销科学研究所(当时隶属于哈佛商学院),该研究所将其推广到其他公司。 经过多次收购,它现在是位于瑞士圣加仑的Malik管理公司的一部分。

The PIMS® database

The database gives each PIMS® consultant currently over 25,000 years of business experience at the SBU level (i.e. where the customer interface takes place and where marketing and investment decisions are made). Each SBU is characterized by 500 factors over a period of 3+ years. The companies in the PIMS® database contribute financial data as well as information on customers, markets, competitors, and operations on their companies at the SBU level. The SBUs in the database are separated into eight classifications: producers of consumer durables, consumer non-durables, capital goods, raw materials, components, or supplies; wholesale and retail distributors; and providers of services. Specific companies and industries are not identified. Each SBU profile includes financial data from the income statement and balance sheet, as well as information about quality, price, new products, market share, and competitive tactics.

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我们很乐意与领导团队会面,介绍PIMS®战略基准软件的概况,并探讨贵公司如何构建SBU定义,以便从参与中获得最大利益。

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